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作为一个合格的销售人员应具备那些素质和能力?

日期:2019-05-16 18:57:18 点击:0 来自:本站 作者:

  作为一个合格的销售人员应具备那些素质和能力?_销售/营销_经管营销_专业资料。作为一个合格的销售人员应具备那些素质和能力? 1、 思想素质 推销事业要求营销人员具有较高思想素质。思想素质包括以下几个方面。 (1) 具有强烈的事业心和责任感 营销人员的事业心主要表现为:应充分认识

  作为一个合格的销售人员应具备那些素质和能力? 1、 思想素质 推销事业要求营销人员具有较高思想素质。思想素质包括以下几个方面。 (1) 具有强烈的事业心和责任感 营销人员的事业心主要表现为:应充分认识到自己工作的价值,热爱营销工作,要有献身于营销事业的精神,对自 己的工作充满信心,积极主动,任劳任怨,全心全意地为顾客服务。营销人员的责任感主要表现为:忠实于企业, 忠实于顾客。本着对所在企业负责的精神,为树立企业良好的形象和信誉做贡献,不允许发生有损害于企业利益的 行为。本着对顾客利益负责的精神,帮助顾客解决实际困难和问题,满足顾客的需要。 (2)具有良好的职业道德 营销人员单独的业务活动较多, 在工作中, 应有较强的自制力, 不利用职业之便坑蒙拐骗顾客, 不侵吞企业的利益。 营销人员必须自己遵守国家的政策、法律、自己抵制不正之风,正确处理个人、集体和国家三者之间的利益关系, 依照有关法律规范推销产品。 (3)具有正确的推销理念 营销理念是营销人员进行推销活动的指南。正确的营销理念要求营销人员在推销工作中要竭尽全力地为国家、企业 着想,全心全意地为顾客服务,把顾客需要的满足程度视为检查推销活动的标准。 2、业务素质 营销人员是否具有良好的业务素质, 直接影响其工作业绩。 推销人员应具备的业务素质是指其业务知识。 一般来说, 业务知识主要包括以下几方面。 (1)企业知识 营销人员要熟悉本企业的发展历史、企业规模、经营方针、规章制度? (2)产品知识 营销人员要了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识;了解市场上竞争产品 的优劣情况。 3)顾客知识 营销人员应善于分析和了解顾客的特点,要知晓有关心理学、社会学、行为学的知识;了解顾客的购买动机、购买 习惯、购买条件、购买决策等情况;呢国内针对不同的顾客的不同心理状况,采取不同的推销对策。 ( 4)市场知识 营销人员要懂得市场营销学的基本理论,掌握市场调查和预测的基本方法;善于发现现实和潜在的顾客需求,了解 产品的市场趋势规律和市场行情的动向。 (5)法律知识 营销人员要了解国家规范经济活动的各种法律,特别是与推销活动有关的经济规范。例如:经济合同法、反不正当 竞争法、产品质量法、商标法及专利法等。 3、身体素质 营销人员应精力充沛、头脑清醒、行动灵活。而营销工作比较辛苦,营销人员要起早贪黑、要东奔西走、要经常出 差,吃住常无规律,还要交涉各种推销业务。这样不仅要消耗体力,还需要有旺盛的精力,这些均要求营销人员具 有健康的体魄。 二、一个营销员具有良好的素质固然重要,但如果缺乏搞好营销工作的真实本领,素质再好,也没有意义。所谓本 领就是能力,营销人员所需要的能力是由工作性质及任务所决定的。一般来说,营销人员应具备以下能力。 1、观察能力 营销人员的观察能力,主要是指其通过顾客的外部表现去了解顾客的购买心理的能力。人的任何行为表现都与内心 活动有关,反映着内心活动的一个侧面。顾客也是这样,营销人员可以从顾客的行为中,发现许多反映着顾客内心 购买活动的信息,观察能力成为揭示顾客购买动机的重要一环。提高观察能力必须从提高观察的质量入手。知识、 方式和目的是影响观察质量的 3 个基本因素。知识是观察顾客、理解顾客的基础,营销人员所具有的知识越精深, 那么对顾客的观察也就会越深入、越周到。例如,掌握心理学知识的营销人员能较快地通过顾客的言行、情绪,了 解到顾客的意图和需求。科学的观察方式,要求观察路线力求正确:先上后下、先表后里、先局部后全部、先个别 后整体等;注意力的分布要合理,视觉和听觉要密切配合,观察与判断也要有机地结合起来。 2、创造能力 营销人员具有很强的创造能力, 才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。 创造过程首先是自我的斗争过程, 要无所畏惧, 相信自己的创造力,看待问题客观公正,养成独立思考的习惯,不亦步亦趋。在推销活动中,推销人员只有创造性 地运用各种促销方式,才能发展新顾客,开拓新市场。 3、社交能力 营销人员应是开放型的,必须具有较强的社交能力。从某中意义上说,推销人员是企业的外交家,需要同各种顾客 打交道。这就要求推销人员具备与各种各样顾客交往的能力,即善于与他人建立联系,互相沟通,取得信任,化解 和处理各种矛盾,能在各种场合应付自如,圆满周到。 4、语言表达能力 优秀的营销人员用讲语言的艺术,善于启发顾客,说服顾客。良好的语言表达能力的修养标准是:清晰、准确、条 理井然、重点突出;富于情感,是顾客听了感到温暖、亲切,起到感染顾客的作用;诚恳、逻辑性强,起到说服顾 客、增强信任感的作用;生动形象、风趣幽默,能起到吸引顾客的作用;文明礼貌,热情友善,能引起顾客由衷的 好感,起到增进友谊的作用。 5、应变能力 在各种复杂的特别是突如其来的情况下,营销人员仅用一种姿态或模式对待顾客是很难奏效的,这就要求营销人员 具有灵活的应变能力,做到在不失原则的前提下,灵活实施应变行为,达到自己的目的。营销人员应思维敏捷、清 晰、能够快速地分析和综合问题,能够及时察觉顾客需求的变化对推销效果的影响,并针对变化的情况,及时采取 必要的营销对策

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